Key Account Manager
SCOPO DELLA POSIZIONE (PURPOSE)
Assicurare la gestione dei clienti assegnati garantendo il raggiungimento degli obiettivi di fatturato, volumi e costi assegnati.
Promuovere lo sviluppo di nuovi prodotti e/o nuovi clienti.
MANSIONI (JOBS)
1. Definizione dei budget di vendita
Ogni Key Account Manager, su esplicita richiesta del Sales Manager, predispone annualmente i budget di vendita di sua competenza. In corso d’anno e in caso di grossi mutamenti possono essere anche richieste delle revisioni ravvicinate.
Le elaborazioni, dopo condivisione e approvazione dal Sales Manager, si trasformano negli obiettivi di vendita annuali assegnati a ciascun Account Manager con riferimento a:
- target di fatturato
- target di prodotto
- target di mercato
La definizione dei budget di vendita essendo utilizzati dall’area produttiva per organizzare le attività e definire i fabbisogni di risorse (materiali, uomini e mezzi) costituisce lo strumento principale nella gestione dell’azienda.
2. Realizzazione degli obiettivi di fatturato e di marginalità previsti
E’ compito di ciascun Account Manager realizzare gli obiettivi di fatturato e di marginalità previsti nonché di individuare i correttivi nei casi di scostamento.
Per garantire questo obiettivo l’Account si organizzerà per:
- gestire le trattative commerciali
- impostare lo sviluppo di nuovi progetti presso clienti assegnati
- attivare lo sviluppo di nuovi prodotti assicurando i requisiti richiesti dal cliente e svolgendo, con il supporto dell’area tecnica e R&D, un ruolo propositivo e di miglioramento.
Le attività su citate risultano regolamentate dalle procedure:
- Definizione dei requisiti della progettazione (ente responsabile)
- Gestione delle modifiche di progetto (ente coinvolto)
3. Responsabilità in tutti i rapporti con la clientela
L’Account Manager è l’interlocutore privilegiato dei clienti, con possibilità di intervento in ogni questione che li riguarda. Tali relazioni si rivolgono sia alla clientela già acquisita sia a quella potenziale con il principale scopo di sviluppare nuove vendite promuovendo i prodotti e l’immagine aziendale.
Ad ogni Account Manager viene assegnato un parco clienti con la responsabilità di gestirne le relazioni. Nel caso di Global Account, tale incarico si estende anche ai plants serviti operativamente dalle nostre location estere, con una gestione a matrice per la condivisione delle informazioni.
4. Condivisione nella gestione di Global Account con i dipartimenti Sales delle Location
La responsabilità commerciale si estende, nel caso di Global Account, anche ai plants serviti operativamente dalle nostre location estere.
La responsabilità tra Account Manager e funzionari di vendita con sede nelle locations (Area Managers) è in questo caso condivisa con una relazione funzionale a matrice. Al primo rimane la responsabilità e la supervisione sulle relazioni commerciali e sullo sviluppo del business mentre al secondo è assegnata l’effettiva gestione della clientela.
5. Responsabilità nell’emissione dei documenti che regolano le relazioni commerciali
Ogni Account Manager prepara le offerte per i clienti, ne riceve e conferma gli ordini, contratta e definisce i prezzi, verifica che la documentazione ricevuta sia completa e aggiornata.
Due sono le procedure operative che regolano e garantiscono la qualità delle relazioni e definiscono in maniera precisa e dettagliata le responsabilità e i compiti:
- Gestione degli ordini clienti
- Riesame del contratto
6. Gestione dei reclami e delle segnalazioni dei clienti
L’ente commerciale è responsabile del ricevimento dei reclami e delle segnalazioni dei clienti. Premesso che le non conformità riscontrate dalla clientela sono seguite con la massima attenzione, è compito dell’area commerciale allertare tempestivamente tutti gli enti aziendali coinvolti per la soluzione dei problemi.
Le procedure di riferimento sono:
- Gestione reclami cliente
- Prodotti in riparazione da clienti
COMPETENZE RICHIESTE (QUALIFICATIONS)
Conoscenze necessarie (Knowledge):
- SAP
- Norme ISO (procedure di riferimento)
- Pacchetto Office
- Disegno meccanico
Conoscenze specifiche (Specific Qualifications):
- CRM
- SAP SD
- Titolo di studio: laurea in discipline tecniche
Conoscenze linguistiche (Language Knowledge):
- Lingua italiana: madrelingua
- Lingua inglese: avanzato
- Lingua tedesca: intermedio
Abilità trasversali (Cross Abilities):
- Orientamento al risultato
- Spirito d’iniziativa
- Ricerca delle informazioni
- Orientamento al cliente
- Persuasività e influenza
- Capacità relazionali
- Negoziazione